Referenssitarinat insinööritoimistolle – näin hyödynnät asiakascaseja markkinoinnissa
Hyvin tehty työ on paras mainos - mutta ainoastaan silloin, kun siitä osaa kertoa myös asiakkaille. Referenssitarinat eli asiakascaset ovat yksi tehokkaimmista markkinointityökaluista insinööritoimistolle. Potentiaalinen asiakas haluaa ennen kaikkea tietää, että olet ratkaissut samanlaisia ongelmia aiemmin ja että sinuun voi luottaa. Sen sijaan, että kerrot olevasi hyvä, anna tyytyväisten asiakkaiden ja onnistuneiden projektien puhua puolestasi.
Hyvin laadittu referenssitarina ei ole pelkkä lista suorituksista. Se on kuvaus ongelmasta, ratkaisusta ja saavutetuista hyödyistä, joka toimii suosituksena tuleville asiakkaille. Tässä artikkelissa käymme läpi, miten insinööritoimisto voi rakentaa vakuuttavia referenssitarinoita ja hyödyntää niitä tehokkaasti B2B-markkinoinnissaan.
Miksi asiakastarinat ovat insinööritoimiston tärkein markkinointimateriaali?
Insinööripalvelut ovat usein abstrakteja ja teknisiä, mikä tekee niiden myymisestä haastavaa. Asiakas ei välttämättä ymmärrä prosessien yksityiskohtia, mutta hän tunnistaa kyllä tuloksen: miten tehokkuus parani, riskit vähenivät tai kustannuksia säästyi. Laadukas asiakastarina tekee nämä vaikutukset näkyviksi ja tuo ne konkreettiselle tasolle.
Sen sijaan, että kertoisit “me optimoimme prosesseja”, voit näyttää: “Autimme X Oy:tä parantamaan tuotantolinjansa tehokkuutta 20 % ja vähensimme seisokkiaikaa 15 tuntia viikossa.” Tämä muuttaa insinööritaidon liiketoimintahyödyksi, ja juuri siitä asiakkaat ovat kiinnostuneita.
Hyvä referenssitarina toimii myös luottamuksen rakennusaineena. Kun asiakas lukee toisen yrityksen kokemuksesta, hän ajattelee: “Jos he onnistuivat tuossa, he osaavat varmasti auttaa meitäkin.”
Miten rakennat tehokkaan referenssitarinan?
Asiakastarina on kirjaimellisesti juuri sitä, eli tarina. Se alkaa asiakkaan tilanteesta, eli siitä, mikä haaste vaati ratkaisua ja miksi juuri nyt. Tarinan ytimessä on insinööritoimistosi tarjoama ratkaisu, mutta päähenkilö on silti asiakas. Mitä ongelmaa ratkaisitte, miten se toteutettiin ja millaisia tuloksia saavutettiin?
Teknisten tietojen lisäksi voit lisätä kirsikaksi kakun päälle kuvauksen siitä, millaista asiakkaan mielestä oli työskennellä kanssanne. Kun tarina kirjoitetaan asiakkaan ääntä kunnioittaen, se muuttuu todistusvoimaiseksi ja inhimilliseksi. Lyhyt asiakkaan lainaus tuo tarinaan uskottavuutta ja tunnetta. Voit ottaa tavaksi pyytää asiakkailta lyhyitä sitaatteja jokaisen projektin päättyessä. Näin keräät tehokkaasti materiaalia tulevia asiakastarinoita varten silloin, kun kokemus on vielä asiakkaan tuoreessa muistissa.
Referenssitarinan perusrunko:
Asiakkaan lähtötilanne ja haaste
Mikä ongelma tai tarve asiakkaalla oli?
Miksi he päätyivät etsimään ratkaisua juuri nyt?
Ratkaisu – miten insinööritoimisto auttoi?
Millaisia ratkaisuja suunniteltiin ja toteutettiin?
Miksi juuri tämä ratkaisu valittiin?
Tulokset ja hyödyt
Miten projekti vaikutti asiakkaan liiketoimintaan?
Konkreettisia lukuja tai saavutuksia (esim. säästöt, tehokkuuden kasvu, riskien väheneminen).
Asiakkaan palaute ja suositus
Miten asiakas koki yhteistyön?
Lyhyt lainaus asiakkaalta lisää tarinan uskottavuutta.
Hyvä tarina jatkaa elämäänsä monessa kanavassa
Referenssitarina ei ole kertakäyttöinen sisältö, joka jää yrityksen sivujen alalaitaan. Se voi elää osana tarjousmateriaalia, PowerPoint-esityksiä, uutiskirjeitä ja sosiaalista mediaa. Samasta tarinasta voidaan tehdä lyhyempi nosto LinkedIniin, visuaalinen casekuvaus verkkosivuille tai pidempi artikkeli yritysblogiin. Jokainen muoto palvelee eri tarkoitusta, mutta kaikki rakentavat samaa viestiä: luottamusta ja uskottavuutta.
Kun tarina on hyvin rakennettu, se toimii pitkään. Moni yritys tekee myyntiä referenssien varassa, ja usein asiakkaat mainitsevat projektin, josta kuulivat jossain aivan muualla. Se on osoitus siitä, että sisältö tekee työnsä, vaikka sinä et olisi paikalla.
Näin saat asiakkaat kertomaan onnistumisista
Asiakastarina on yksi arvokkaimmista markkinoinnin sisällöistä, mutta harva asiakas ehdottaa itse referenssiksi ryhtymistä. Siksi asiantuntijayrityksen kannattaa rakentaa selkeä ja toistettava tapa kerätä palautetta ja tarinoita heti projektin päätyttyä. Kun yhteistyö on vielä tuoreessa muistissa, asiakas kertoo mielellään kokemuksestaan, ja juuri silloin syntyy aidoin ja uskottavin materiaali tulevia case-tarinoita varten.
Referenssin antamisesta kannattaa tehdä asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Voit tarjota valmiit kysymykset, kevyen haastattelun tai luonnoksen, johon asiakas lisää omat kommenttinsa. Näin kynnys osallistua madaltuu ja prosessi pysyy sujuvana. Myös pieni vastalahja näkyvyydestä toimii: moni yritys arvostaa, että heidän nimensä ja onnistumisensa mainitaan positiivisessa yhteydessä. Lopputulos hyödyttää molempia, sillä sinä saat uskottavan tarinan ja asiakas lisää omaa tunnettuuttaan luotettavan kumppanin rinnalla.
Mitä seuraavaksi? Näin Arkkaadi voi olla avuksi
Kaipaatko apua referenssitarinoiden suunnittelussa, kirjoittamisessa tai visuaalisessa toteutuksessa? Arkkaadi auttaa rakentamaan vaikuttavia ja selkeitä asiakastarinoita, jotka tukevat sekä markkinointia että myyntiä.
Voimme auttaa esimerkiksi:
haastattelujen suunnittelussa ja toteutuksessa
tarinoiden kirjoittamisessa selkeällä ja asiakaslähtöisellä otteella
valmiiden referenssien muotoilussa eri kanaviin (verkkosivut, tarjoukset, esitykset, some)
visuaalisten pohjien ja materiaalien suunnittelussa, jotka tekevät tarinoista houkuttelevia ja helposti hyödynnettäviä
Olipa siis kyseessä yksi tarina tai kokonaisen asiakasportfolion rakentaminen, autamme mielellämme. Ketterästi, selkeästi ja alan tarpeet ymmärtäen.
Saattaisit olla kiinnostunut myös näistä
